Коротко: на вопрос «что продавать на ВБ» нет ответа-списка — любой «топ-10 товаров» устаревает за сезон, и проверить его нечем. Есть метод. Сначала отсечь то, что продавать нельзя или что требует документов, которых у вас не будет. Потом четыре проверки: спрос, конкуренты и цена, габариты, документы. И расчёт на одну штуку — до закупки, а не после. Товар, который прошёл проверки и остаётся в плюсе при честной логистике и рекламе, и есть «выгодный» — для вас, с вашей закупкой. Ниже — как это сделать по шагам. Правила площадки — по перечню запрещённых товаров и справке ВБ на ноябрь 2026 года.
Что можно и что нельзя продавать на ВБ
Запреты двух видов. Одни товары нельзя продавать на площадке совсем, другие — только по моделям, где заказ доставляет сам продавец (DBS, «Витрина экспресс», самовывоз): площадка не возит и не хранит то, что горит, тает или вянет.
| Запрет | Примеры из перечня ВБ |
|---|---|
| Нельзя по любой модели | Алкоголь, оружие и его муляжи, табак и никотиносодержащая продукция, вейпы и жидкости для них, кальяны, рецептурные лекарства, живые животные, валюта и ценные бумаги, товары «не для продажи», ювелирные изделия без клейма, ритуальные товары, кроме венков |
| Только с доставкой продавца | Бытовая пиротехника, растворители и жидкость для розжига, спички, безрецептурные лекарства (при лицензии), замороженные и охлаждённые продукты, живые растения с обильной зеленью, ртутные градусники |
| Нельзя на склад ВБ, можно со своего | Товары с общим сроком годности до 3 месяцев, зажигалки без топлива, пустые газовые баллоны, саженцы без обильной зелени |
| Нельзя из-за чужих прав | Товары, нарушающие авторское право или право на товарный знак, — чужой бренд без разрешения правообладателя |
Это примеры, а не весь перечень: в нём полсотни пунктов с подпунктами. Полный список и таблица «какую категорию по какой модели можно продавать» лежат в справке ВБ, в разделе «Что продавать». Цена ошибки — штраф 25 000 ₽ за размещение запрещённого товара или его поставку на склад, для легковоспламеняющихся и опасных грузов — 100 000 ₽, плюс блокировка карточки и возврат товара за ваш счёт.
Отдельно от запретов — товары, которые продавать можно, но с условиями. Одежде, обуви и ещё ряду категорий нужна маркировка «Честный знак», ювелирным изделиям — УИН. Игрушкам, детским товарам, косметике, технике — сертификат или декларация. А самозанятым закон не разрешает ни перепродажу, ни маркируемые товары — только своё производство.
Что нужно, чтобы начать
- Статус. Самозанятый, ИП или юрлицо — налоговый резидент России. Физлицо без статуса зарегистрироваться не сможет.
- Кабинет WB Partners. Регистрация по ИНН с проверкой по реестрам; самозанятые подтверждают личность через Госуслуги.
- Лицензионный платёж. Для продавцов из России — 5 000 ₽, разово. ВБ зачисляет эту сумму промобонусами в рекламный кабинет, потратить их нужно за год.
- Товар с документами и способ довезти его до склада или пункта приёма.
Весь путь от регистрации до первой продажи — в инструкции, как начать продавать на ВБ.
Как выбирать товар: четыре проверки
Порядок важен: каждая следующая проверка дороже предыдущей по времени, поэтому слабых кандидатов лучше отсеять на первых двух.
- 1.Спрос и сезон. Сколько раз товар ищут и ровно ли по году. В кабинете продавца для этого есть отчёт «Анализ ниш», снаружи — статистика поисковых запросов. Сезонный товар — не плохой, но закупать его в пик поздно: пока партия доедет, спрос уйдёт, а остаток пролежит на платном хранении до следующего года.
- 2.Конкуренты и цена. Откройте поиск ВБ по главному запросу. Смотрите не на лидера, а на середину первой страницы: по какой цене там продают, сколько отзывов, одинаковые ли карточки. Если двадцать продавцов торгуют одним и тем же товаром с одной фабрики, выиграет тот, у кого закупка ниже, — и это вряд ли новичок. Цена середины выдачи — ваш потолок, а не цена, которую хочется поставить.
- 3.Габариты и логистика. ВБ считает доставку и хранение по объёму упаковки в литрах. Лёгкая, но объёмная вещь платит как большая. Ещё габариты решают, куда товар вообще можно сдать: до 25 кг, со сторонами до 120 см и суммой сторон до 200 см — обычный товар; крупнее или тяжелее — отдельные пункты приёма и другие тарифы. Посчитать дорогу по размерам коробки можно в калькуляторе логистики.
- 4.Документы и маркировка. Нужен ли товару сертификат, декларация или код маркировки — и есть ли они у поставщика на его имя. Товар без документов нельзя будет законно продать, какой бы выгодной ни была закупка.
Считаем экономику до закупки
Наценка «в три раза» ничего не говорит о прибыли. Между ценой на витрине и деньгами в кармане стоят комиссия, логистика в обе стороны с поправкой на невыкуп, хранение, реклама и налог. Подставьте в калькулятор цену середины выдачи, закупку с доставкой и комиссию своего предмета.
- Комиссия WB
- −228
- Логистика с возвратами
- −96
- Хранение и приёмка
- −4
- Реклама
- −120
- Себестоимость
- −175
- Налог
- −72
Считает та же функция, что и кабинет. В wb2 комиссия подставляется по предмету WB, логистика — по факту вашего магазина, а не ползунком.
Что проверить в результате:
- Прибыль с единицы положительна при цене рынка, а не при цене вашей мечты.
- Запас на рекламу. Новая карточка без рекламы почти не получает показов. Если после рекламы прибыль уходит в ноль, товар не проходит.
- Запас на скидку. ВБ регулярно зовёт в акции. Снизьте цену на 15–20 % и посмотрите, остаётся ли плюс.
- Сколько нужно продать. Постоянные расходы — фотосъёмка, документы, образцы — должны окупиться разумным числом продаж.
Полный расчёт с выбором модели и налоговой ставки — в калькуляторе прибыли, число продаж до нуля — в расчёте точки безубыточности.
Где брать товар
Источников четыре: своё производство, российские производители и оптовые поставщики, оптовые рынки и Китай. От выбора зависят минимальная партия, срок поставки и то, будут ли у товара документы. Каналы поиска и чек-лист проверки — в разборе поставщиков для маркетплейсов; как устроена закупка в Китае — в инструкции, как заказать с 1688.
Пока товар не выбран, кандидатов удобно держать в одном месте с ценой закупки и расчётом. В wb2 для этого есть раздел «Идеи»: находки с 1688 попадают туда из расширения, а экономика считается той же формулой, что и в калькуляторе выше.
Что выгодно продавать: почему готового ответа нет
Потому что выгодность — свойство не категории, а пары «товар и продавец». Комиссия и тариф логистики у всех одинаковые; различаются закупка, упаковка, процент выкупа и расходы на рекламу. Тот, кто публикует список «самых прибыльных товаров», либо уже в них торгует и не заинтересован в конкурентах, либо не торгует вовсе. Ко дню, когда список прочитали тысячи человек, в этих карточках уже тесно.
Рабочий признак не «что продаётся лучше всех», а «где вы можете быть дешевле или лучше остальных»: своё производство, прямой контракт с фабрикой, знание товара, которого нет у перекупщиков, или узкая вариация — размер, комплектация, цвет, — которой в выдаче нет.
Частые ошибки выбора
- Считать от закупки, а не от цены рынка. «Куплю за 200, продам за 800» — не расчёт, пока неизвестно, по какой цене товар реально покупают.
- Забыть про невыкуп. У одежды и обуви возвращается заметная часть заказов, и каждая примерка — две оплаченные дороги. Как это считать — в разборе процента выкупа.
- Начать с крупного или хрупкого. Дорогая логистика и бой умножают каждую ошибку первой партии.
- Купить без документов. Декларация «потом» превращается в партию, которую нельзя выставить.
- Чужой бренд. Товар с логотипом известной марки без разрешения правообладателя — блокировка и штраф, даже если он «оригинал с фабрики».
- Большая первая партия. Первая партия нужна, чтобы проверить расчёт. Проверять его на всех деньгах сразу незачем.
Частые вопросы
Что можно продавать на ВБ?
Всё, что не входит в перечень запрещённых товаров площадки и не запрещено законом: одежду, обувь, товары для дома, электронику, косметику, детские товары, продукты длительного хранения и многое другое. Для части товаров нужны документы о соответствии, для части — маркировка «Честный знак», а некоторые можно продавать только с доставкой силами продавца.
Что нельзя продавать на ВБ?
По перечню WB полностью запрещены, в частности, алкоголь, оружие, табак и никотиносодержащая продукция, вейпы и жидкости для них, рецептурные лекарства, живые животные, товары с пометкой «не для продажи», ювелирные изделия без клейма, товары, нарушающие чужие права на бренд. За размещение запрещённого товара — штраф 25 000 ₽, за легковоспламеняющиеся и опасные грузы — 100 000 ₽.
Что выгодно продавать на ВБ в 2026 году?
Готового списка нет: выгода зависит не от категории, а от цифр конкретного товара — закупки, комиссии, логистики по его габаритам, процента выкупа и цены конкурентов. Один и тот же товар прибылен у продавца с закупкой 200 ₽ и убыточен у продавца с закупкой 350 ₽. Проверять нужно расчётом до закупки.
Как выбрать товар для ВБ новичку?
Четыре проверки: есть ли спрос и не сезонный ли он, по какой цене продают конкуренты и сколько их, во что обойдётся логистика при габаритах товара, какие документы и маркировка нужны. Потом расчёт прибыли с единицы и точки безубыточности. Для первой партии берите небольшой, нехрупкий товар без обязательной маркировки.
Что нужно, чтобы продавать на ВБ?
Статус самозанятого, ИП или юрлица, регистрация на портале WB Partners и лицензионный платёж — 5 000 ₽ для продавцов из России, WB зачисляет его промобонусами на продвижение. Дальше — товар с документами, карточка и первая поставка или остаток на своём складе.