Упали продажи на Wildberries: семь проверок от частой причины к редкой

Коротко: когда продажи падают, первая мысль — «ВБ что-то поменял». Проверить её нечем, а действовать по ней нельзя. Зато можно проверить то, что в ваших руках, и почти всегда причина там: кончился товар на нужном складе, выросла цена для покупателя, встала реклама, упали позиции. Ниже семь проверок — от самой частой и быстрой к редкой. На каждой — что смотреть и как понять, что причина здесь. Идите по порядку и останавливайтесь, когда нашли: причин редко бывает две сразу.

Сначала: упали заказы или выкупы

«Продажи» — это два разных числа. Заказы — сколько раз товар положили в корзину и оформили. Выкупы — сколько из них забрали и не вернули; именно они превращаются в деньги, причём с задержкой в несколько дней.

Если упал выкуп, дальше — в разбор процента выкупа. Если упали заказы — по списку. Сравнивайте не «вчера и сегодня», а неделю с неделей: у заказов сильный недельный ритм.

1. Остатки и склады

Самая частая причина. Товара может быть много «всего» и не быть там, где его покупают. Срок доставки — первый в списке факторов ранжирования у самого ВБ: закончился остаток на складе рядом с покупателями — доставка в этот регион стала дольше, карточка там опустилась, заказов меньше.

• Остаток по складам, а не общий. Ноль на складе региона, который давал треть заказов, — это и есть ваша просадка.
• Размеры и цвета. Общий остаток есть, а ходовых размеров нет: карточка показывается, но купить нечего.
• Товар в пути. Поставка принята, но ещё не разложена — в продаже её нет.
• ФБС. Остаток на своём складе обнулился после отмены или сбоя синхронизации.

Как читать остатки по складам — в разборе остатков; когда заказывать следующую партию, чтобы не уходить в ноль, — в разборе точки заказа.

2. Позиции в поиске

Если товар есть, проверьте, видят ли его. Смотреть нужно позицию по своим главным запросам, снятую одинаково каждый день, а не выдачу в своём телефоне — она персональная.

• Упала по всем запросам — причина в самом товаре: остатки, цена, рейтинг, блокировка.
• Упала по одному запросу — появился сильный конкурент или вы меняли название и характеристики.
• Не изменилась, а заказов меньше — причина ниже по списку: цена, фото, отзывы или спрос.

Как устроена проверка позиций — в разборе позиций в поиске; что в карточке влияет на показы — в разборе SEO карточки.

3. Цена и СПП

Вы цену не меняли — а для покупателя она выросла. Так бывает, когда уменьшилась скидка за счёт площадки, закончилась акция или вы вышли из неё.

• Цена на витрине. Сравните то, что видит покупатель сейчас, с тем, что было в хорошие недели. Разница в 5–10 % уже двигает заказы.
• Скидка площадки. Её размер ВБ меняет сам; на выплату она не влияет, на спрос — прямо. Как это устроено — в разборе СПП.
• Акция. Закончилась акция — пропали плашка, место в фильтре «Распродажа» и бонус в выдаче. Вышли из автоакции, подняв цену, — то же самое. Что с этим делать — в разборе акций.
• Конкуренты. Ваша цена прежняя, а соседи по выдаче подешевели.

4. Реклама: бюджет, ставка, расписание

Если заметная часть заказов шла с рекламы, остановка кампании выглядит как падение продаж — и обнаруживается не сразу.

• Бюджет. Кончились деньги на кампании — ВБ её остановил. В списке кампаний это видно не всегда: статус «Активна», а показов нет.
• Ставка. Конкуренты подняли ставки, и ваша прежняя перестала выигрывать показы. Показы упали, а расход и цена клика те же.
• Расписание. Кампания выключена в часы, когда раньше шли заказы, или не включилась после паузы.
• Фразы. Вы исключили запросы — и вместе с мусорными убрали рабочий.

Сравните показы и заказы кампаний по дням с общим графиком заказов. Как настраивать кампании и считать ставку — в разборах рекламы и биддера.

5. Рейтинг и отзывы

• Свежие отзывы наверху. Два отзыва с одной звездой и фото брака, вставшие первыми, снижают конверсию сильнее, чем полсотни пятёрок ниже её поднимают.
• Рейтинг товара. Он входит в факторы ранжирования, а покупатель фильтрует по нему. Падение с 4,8 до 4,5 — уже другой товар в глазах покупателя.
• Партия. Отзывы испортились после новой поставки — причина в товаре, а не в карточке.
• Вопросы без ответа — покупатель спросил про размер и не дождался.

Как отвечать на отзывы, чтобы это работало на следующих покупателей, — в отдельном разборе.

6. Карточка: блокировка и контент

• Блокировка или скрытие. Карточку могли заблокировать или скрыть от покупателей: не прошли проверку документы, не указан или не совпал ТН ВЭД, пришла жалоба правообладателя, нет фото. О блокировке ВБ уведомляет заранее — проверьте «колокольчик» и статус карточки. Про документы — в разборе сертификатов и деклараций.
• Ваши правки. Меняли название, главное фото, категорию или характеристики незадолго до просадки? Верните как было и посмотрите на позиции.
• Категория. Товар переехал в другой раздел каталога после смены характеристик — его перестали находить по фильтрам.
• Объединение и разделение. Варианты товара разъединили — отзывы и продажи разошлись по разным карточкам.

7. Сезон и рынок

К этой проверке переходят, когда первые шесть ничего не дали. И здесь нужна честность: по одному магазину нельзя узнать, упали ли продажи «у всех». Можно только сузить.

• Свой прошлый год. Если есть история, сравните те же недели: спад после праздников, перед школой, в межсезонье повторяется.
• Спрос на запрос. Статистика поисковых запросов показывает, ищут ли товар так же часто, как месяц назад.
• Все товары или один. Просели все разом и в одни дни — причина общая. Один — причина в нём, возвращайтесь к началу списка.
• Новые конкуренты. Первая страница выдачи по вашему запросу месяц назад и сейчас — разные люди?

Как узнавать раньше

Падение продаж обычно замечают через неделю — по выплате. К этому моменту товар неделю стоял без рекламы или без остатка. Дешевле узнавать в тот же день.

• Остатки — сигнал, когда товара осталось меньше, чем уйдёт за время доставки новой партии.
• Реклама — сигнал, когда кампания не включилась или у неё кончился бюджет.
• Позиции — ежедневный замер по главным запросам, чтобы видеть тренд, а не разовое число.
• Заказы по дням — рядом с прошлой неделей, а не в одиночку.

В wb2 это один экран: остатки по складам и «пора заказывать», кампании без бюджета, позиции по запросам и заказы по дням и часам, а о главном приходят сообщения в Telegram. Но порядок проверок от инструмента не зависит — его достаточно держать под рукой.

Частые вопросы