Коротко: в отчёте продавца программа лояльности — это три колонки, и ведут они себя по-разному. «Сумма, удержанная за начисленные баллы» — баллы, которые покупатель получил за ваш счёт: это вычет. «Стоимость участия в программе лояльности» — комиссия ВБ за этот кешбэк: тоже вычет. «Компенсация скидки по программе лояльности» — баллы, которыми покупатель расплатился за ваш товар: это справочная сумма, из выплаты её не вычитают. Удержания появляются только если вы сами включили кешбэк или запустили акцию с баллами за отзывы. Ниже — откуда берётся каждая строка, сколько стоит один выкуп и один отзыв и как это отключить. Условия — по справке ВБ для продавцов на ноябрь 2026 года.
Что такое программа лояльности ВБ для продавца
Для покупателя это баллы ВБ: один балл — один рубль скидки на следующие покупки. Для продавца — три инструмента, которыми эти баллы можно раздавать за свой счёт.
| Инструмент | За что покупатель получает баллы | Сколько платит продавец |
|---|---|---|
| Кешбэк на товары | За покупку | От 0 до 25 % цены для покупателя плюс комиссия ВБ — 10 % от суммы кешбэка |
| Баллы за отзывы | За текст, фото и видео в отзыве | Назначенные баллы плюс вознаграждение ВБ 23 % и НДС 22 % от вознаграждения |
| Кешбэк за отзывы и вайбы | За расширенный отзыв на 4–5 звёзд и вайб | От 25 до 50 % цены плюс комиссия 10 % от кешбэка |
Не путайте с опцией «Скидка лояльности» из конструктора тарифов: это скидка постоянным покупателям вашего магазина, и платите вы за неё не баллами, а надбавкой к комиссии. В отчёте у неё свои колонки.
Три строки в отчёте: что вычитают, а что нет
| Колонка | Что это | Входит ли в выплату |
|---|---|---|
| Сумма, удержанная за начисленные баллы программы лояльности | Кешбэк и баллы за отзывы, которые получил покупатель. В строке «Возврат» — возврат этой суммы | Вычитается |
| Стоимость участия в программе лояльности | Комиссия ВБ за кешбэк. В строке «Возврат» — возврат комиссии | Вычитается |
| Компенсация скидки по программе лояльности | Баллы, которыми покупатель оплатил часть вашего товара | Нет — справочная сумма |
Первые две колонки уменьшают «Итого к оплате» недели. Если вы сводите отчёт сами и складываете только продажи, возвраты, логистику, хранение и штрафы, расчёт сойдётся с кабинетом ВБ на всех неделях, кроме тех, где были баллы: там ваша сумма окажется больше. Третью колонку вычитать не нужно — товар оплачен полностью, просто часть цены покупатель закрыл баллами, а не деньгами.
Отдельно ВБ формирует «Отчёт о кешбэках»: «Финансовые отчёты» → вкладка «Отчёт о кешбэках», раз в неделю по понедельникам. Как читать остальные колонки — в разборе отчётов ВБ; из чего складывается сумма к выплате — в разборе «к перечислению».
Баллы за отзывы: как подключить и сколько это стоит
«Товары и цены» → «Акции: отзывы и вайбы» → «Баллы за отзывы». Вы выбираете товары, аудиторию — новые покупатели или ещё и те, кто уже купил, — срок, цель по числу отзывов и ставки за текст, фото и видео. На товаре появляется значок «За отзыв … ВБ», и по справке ВБ такие товары дополнительно продвигаются в выдаче.
- Ставки. Баллы начисляются за каждый элемент отзыва и суммируются. Рекомендованные ставки зависят от цены товара; их можно поменять.
- Сверху — вознаграждение ВБ. 23 % от суммы баллов и НДС 22 % от этого вознаграждения.
- Списывают в два этапа. После выкупа удерживают полную стоимость возможного отзыва. Покупатель не написал отзыв за 5 дней — деньги вернутся; написал без фото или видео — вернут за то, чего нет. Вознаграждение и НДС списывают, когда покупатель получил баллы.
- Баланс. Для запуска на балансе нужно не меньше 20 % бюджета акции, а если в акцию входят уже купившие — 30 %. Не хватило денег на списание — акция приостанавливается.
- Модерация. Платите только за элементы, прошедшие модерацию. Если вы сняли отзыв с публикации, а условия акции выполнены, баллы покупатель всё равно получит.
Пример из справки ВБ: 60 текстовых отзывов по 150 баллов и 40 отзывов с фото по 200 — это 17 000 баллов. Вознаграждение — 3 910 ₽, НДС — 860,20 ₽. Итого 21 770,20 ₽ за 100 отзывов, то есть около 218 ₽ за отзыв.
Обещать вознаграждение за отзыв в карточке, на вкладыше или в чате по-прежнему нельзя — за это штраф 50 000 ₽. Баллы за отзывы — единственный разрешённый способ. Как работать с отзывами без баллов — в разборе, как отвечать на отзывы.
Окупаются ли баллы: считаем на один выкуп
Кешбэк считается от цены, которую заплатил покупатель, — после скидок площадки.
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Ваша цена | 1 000 ₽ |
| Цена для покупателя после скидки ВБ | 800 ₽ |
| Кешбэк 10 % | 80 ₽ |
| Комиссия ВБ — 10 % от кешбэка | 8 ₽ |
| Итого на один выкуп | 88 ₽ |
Это пример ВБ. 88 ₽ с товара за 1 000 ₽ — почти девять процентов цены: сопоставимо с расходом на рекламу. Считать окупаемость стоит так же, как у рекламы: сколько дополнительных выкупов принёс кешбэк и сколько прибыли в каждом. ВБ пишет, что продажи товаров с кешбэком могут вырасти до 10 %, — это верхняя оценка площадки, а не обещание; свой результат видно только сравнением недель до и после.
- Кешбэк платится с каждого выкупа — и с тех, что случились бы и без него. На товаре, который и так продаётся, это чистый вычет из маржи.
- Баллы за отзывы платятся за отзыв — это разовый расход на старте карточки. Товару с сотней отзывов сто первый ничего не добавит.
- Возврат возвращает и баллы. Если покупатель вернул товар, кешбэк и комиссия приходят обратно строкой возврата.
Как уменьшить или отключить
- Кешбэк. Раздел «Кешбэк»: поставьте 0 или меньший процент. Если артикулов не больше 10 000 — через шаблон, нулём в столбце «Кешбэк».
- Баллы за отзывы. Остановите акцию или уменьшите цель и ставки. Пока идёт рассылка уведомлений уже купившим, остановить акцию нельзя.
- Хвост списаний. Кешбэк начисляют через 14 дней после получения товара, баллы за отзыв — через 15 дней после отзыва. Заказы, сделанные до отключения, ещё две-три недели будут приходить в отчёты.
- Точечно. Кешбэк задаётся на товар. Оставьте его там, где он двигает продажи, и уберите с остальных — по колонке в отчёте это видно.
Сверить выплату недели по статьям и артикулам можно без кабинета: загрузите детализацию в бесплатную проверку отчёта.
Частые вопросы
Что такое «Стоимость участия в программе лояльности» в отчёте ВБ?
Комиссия Wildberries за кешбэк, который вы установили на свои товары: 10 % от суммы кешбэка. В строке продажи это списание, в строке возврата — возврат комиссии, если покупатель вернул товар.
Что такое «Сумма баллов, удержанных по программе лояльности»?
Баллы, которые получил покупатель за ваш счёт: кешбэк за покупку или баллы за отзыв. Один балл равен одному рублю. В справке WB колонка называется «Сумма, удержанная за начисленные баллы программы лояльности»; в строке возврата та же сумма возвращается продавцу.
Что такое «Компенсация скидки по программе лояльности»?
Сумма баллов, которой покупатель оплатил часть вашего товара. Это не удержание: скидку покупателю дала программа, а не вы, и колонка показывает её справочно. Вычитать её из выплаты не нужно.
Как подключить баллы за отзывы на ВБ?
В кабинете: «Товары и цены» → «Акции: отзывы и вайбы» → «Баллы за отзывы». Вы выбираете товары, сколько баллов дать за текст, фото и видео, срок, цель по числу отзывов и бюджет. Сверх баллов WB берёт вознаграждение 23 % и НДС 22 % от этого вознаграждения.
Как отключить кешбэк и баллы за отзывы?
Кешбэк — поставить 0 в разделе «Кешбэк» или в шаблоне для массового изменения. Акцию с баллами за отзывы — остановить в её карточке. Заказы, оформленные, пока кешбэк или акция действовали, баллы всё равно получат — эти списания ещё придут в отчётах.
Покупателю: как потратить баллы ВБ?
Один балл — один рубль скидки на любые товары в течение 365 дней. Баллами можно оплатить покупку почти целиком: с покупателя спишут минимум 1 ₽. Чтобы тратить баллы, нужен WB Кошелёк.